香港保险面对的边界考验
最近种种迹象表明一个事情：
香港保险，正在从“会不会卖”，转向“能不能把边界守清楚”。
监管的变化已经很明确，我们需要重新定义三个问题：谁可以向客户讲保险？谁可以给保险建议？出了问题，谁要负责？
转介变销售
保险行业本来离不开转介。
一个客户把专业人士介绍给朋友，一家机构把有保险需求的人介绍给持牌经纪，这些在正常商业世界里并不奇怪。问题在介绍之后发生了什么。
如果无牌转介人实际上已经在讲产品、讲收益、引导客户、推动成交，持牌经纪只是在最后补一个流程，那性质就完全不同。
香港保监局在 2024 年 4 月与廉政公署采取联合行动，重点正是打击涉及内地访客的无牌销售和相关不当行为。随后，保监局又在 2024 年 5 月通函及后续监管文章中强调，转介业务必须有清楚的标准、管控和程序，避免客户特别是内地访客暴露在无牌销售风险之下。
所以，监管要处理的不是“有没有人介绍客户”，而是：
介绍人有没有越过边界？持牌经纪有没有真正履行专业职责？费用结构有没有在经济上鼓励无牌人士做销售？
责任链条收紧
2025 年 9 月，香港保监局发布关于持牌保险经纪公司就分红保单支付转介费的监管期望。
保监局的基本逻辑是：保险公司支付给经纪公司的佣金，本来是为了让经纪公司寻找客户、提供建议、安排投保和持续服务。如果经纪公司把过高比例的费用付给转介人，监管自然会追问：真正做建议和销售工作的人，到底是谁？
如果大部分经济利益都流向没有牌照的人，却由持牌机构在最后承担流程，这很难说是一套健康的专业服务模式。
客户真正需要的，是一套能够持续回答问题、解释风险、处理理赔和服务保单的专业体系。
保险不是一锤子交易。尤其是长期寿险、分红储蓄险、危疾险、年金类产品，往往会持续很多年。买的时候谁讲清楚，后面谁负责服务，出问题时谁能解释，都是客户应该提前了解的。
负责人问责
还有一个容易被忽略、但很重要的词：负责人。
香港保险经纪公司有 Responsible Officer（RO），也就是负责人。监管文件和培训安排越来越强调，负责人不只是一个挂名角色，也不只是业务负责人。它同时涉及公司治理、合规控制、人员管理、客户资产保护、投诉处理、持续专业培训等一整套责任。
从 2025 年 8 月 1 日起，香港保监局要求保险经纪公司的负责人在每个评核期完成不少于两小时、与管理责任和控制职能相关的持续专业培训。
传递的是一个信号：中介机构不能把问题全部推给前线个人，也不能把销售行为外包给转介人后，再说自己只是处理文件。公司内部有没有真正的控制，负责人有没有真正理解自己的责任，会越来越重要。
对市场来说，这是从“销售管理”走向“公司治理”。
过去很多灰色模式的特点，是责任被拆散了：客户由一批人找来，产品由另一批人讲，文件由持牌人签，佣金再通过复杂路径分配。每个人都说自己只负责一小段。
监管现在要做的，是把这些被拆散的责任重新接起来。
保险公司不能只看业绩
另一个变化，是监管链条开始向保险公司延伸。
香港保监局在 2026 年发布《授权保险公司中介管理控制职能关键人员手册》，进一步说明保险公司中介管理控制职能和关键人员的责任。
保险公司通过中介渠道取得业务，不代表只要产品卖出去了就可以。中介是否合规、转介模式是否稳妥、费用安排是否合理、客户是否得到适当建议，都会影响保险公司的声誉和监管责任。
这对客户是好事。
因为长期保单的信任基础，不应该只压在某个销售人员或转介人身上。保险公司、经纪公司、负责人、持牌代表，都应该在自己的位置上承担责任。
如果一套业务模式只能靠模糊边界、过高利益分配、无牌人员推动成交来维持，那么它本身就不适合承载长期的期望。
普通人应该怎么判断
以后判断一项保险安排，要多问几个更底层的问题。
第一，向你解释产品和风险的人，是否具备相应牌照和身份？
第二，对方有没有清楚说明保证与非保证利益、退保损失、缴费期、汇率风险、理赔和后续服务安排？
第三，如果你是经由第三方介绍，对方有没有越过“介绍”边界，直接做产品建议或销售引导？
第四，服务你的机构是否能说清楚后续由谁跟进，而不是只在签单时出现？
第五，如果有人承诺回佣、返利、特殊通道或其他灰色安排，你是否理解这可能带来的合规风险？
这些问题决定了这份安排能不能长期持续。
从业者更要看清趋势
持牌不是形式，合规不是包装。
香港保险的专业价值，不可能建立在无牌销售、暗中返佣、夸大演示、虚假资料或绕道安排之上。
保险是长期行业，监管也在不断补上制度短板。短期看，灰色空间可能带来交易量；长期看，它会损害客户信任，也会把从业者自己推到风险里。
香港保险过去很长一段时间，确实受益于制度差异、跨境需求和市场热度。
但未来不能只靠这些。
它应该来自更清楚的规则、更稳定的内控、更专业的解释、更真实的长期服务，以及客户愿意持续相信的市场秩序。
监管收紧，不是坏事。它在给正规、专业、愿意长期服务客户的人腾出空间。
对从业者来说，路要走远，先把边界守住。
资料来源
https://www.ia.org.hk/en/infocenter/press_releases/20240411_1.html
https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/Conduct_in_Focus_Issue_09_01.html
https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/circulars/reg_matters/files/Cir_dd_01092025_Regulatory_Expectations_on_Referral_Fees_Eng.pdf
https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/circulars/reg_matters/files/Circular_ROCPD_20250711.pdf
https://www.ia.org.hk/en/legislative_framework/files/Handbook_for_Key_Persons_in_Control_Function_for_Intermediary_Management_of_Authorized_Insurers_2026.pdf
- 香港保监局与廉政公署 2024 年 4 月 11 日联合行动新闻稿：
- 香港保监局 2024 年 8 月《Conduct in Focus》关于保险经纪、转介业务和佣金结构的文章：
- 香港保监局 2025 年 9 月 1 日《Regulatory Expectations Regarding Referral Fees Paid by Licensed Insurance Broker Companies for Participating Policies》：
- 香港保监局 2025 年 7 月 11 日负责人持续专业培训要求通函：
- 香港保监局 2026 年《Handbook for Key Persons in Control Function for Intermediary Management of Authorized Insurers》：
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